Jak manipulowanie uwagą skłania nas do określonych zachowań (np. zakupów)

- Ludzie blokują rozpraszanie uwagi i ograniczają ją do czegoś, czego chcą. Teraz wiemy, że to działa również w odwrotnym kierunku - mówi Anne Kotyński z Case Western Reserve University.

Reklamy, które koncentrują się na pożądanym aspekcie produktu - np. przybliżają teksturę lukru - mogą pomóc w sprzedaży określonej marki ciasta czy podobnych słodkości. Okazuje się, że promowanie czegoś może być kierowane do osób, które wykazały zainteresowanie podobnym produktem, na przykład wyświetlając reklamę ciast podczas pokazu pieczenia.

Takie odkrycia mogą pomóc w większym skupieniu się ludzi na zdrowych nawykach, których dotychczas unikali, takich jak ćwiczenia fizyczne lub zbilansowana dieta, uważają autorzy.

Wcześniej uznawano, że pozytywne emocje - takie jak i radość - poszerzają zakres uwagi, tymczasem - np. wstręt i strach - dają efekt przeciwny: zawężają koncentrację.

- Strach uznajemy za diametralnie różny od pragnienia. Jednak nasze odkrycia wspierają przekonanie, że te różne emocje mają ze sobą coś wspólnego: obie zawężają nasze skupienie w podobny sposób - mówi Kotynski.

Odkrycia pasują również do poglądu, że obie te - i pragnienie - są związane z ewolucyjnymi zmianami, które zawęziły uwagę naszych przodków. Przykładowo, obawa przed drapieżnikami motywowała uwagę wokół drogi ucieczki, zaś chęć spółkowania wywoływała skupienie się na partnerze seksualnym.

- Wypracowaliśmy korzystne zachowanie w odniesieniu do pożądania: skupiamy naszą energię mentalną na ważnym przedmiocie, podobnie jak robilibyśmy to w wyniku strachu - wyjaśnia Kotynski.

Uczestnikom badania pokazano obrazy deserów zestawionych z jakimiś innymi obiektami. Jak się okazało, nie tylko szybciej reagowano średnio na desery, ale też obrazki, na których dominowały słodkości, zawężały uwagę badanych. Wykorzystano zdjęcia deserów do pomiaru czasu reakcji, ponieważ takie zdjęcia zwiększają pożądanie najprawdopodobniej z powodu motywacji do poszukiwania wysokotłuszczowych, wysokokalorycznych pokarmów, która jest zakorzeniona w naszym ewolucyjnym rozwoju.