Uwaga na manipulację: jakie techniki stosują akwizytorzy?

Jak wynika z badania, przeprowadzonego przez UOKiK, firmy sprzedające towary poprzez akwizytorów stosują nieraz horrendalnie wysokie narzuty, sięgające nawet 3200 procent (trzech tysięcy dwustu procent) - jak ma to miejsce w przypadku pościeli wełnianej. Oznacza to, że towar który w normalnych warunkach możemy kupić za kwotę około 100 złotych, u akwizytora możemy nabyć (często zaciągając "korzystny" kredyt) za 3300 złotych - czyli 33 razy więcej. W przypadku innych grup towarów nie jest lepiej - sprzedawcy-akwizytorzy naczyń kuchennych i garnków stosują narzuty nawet na poziomie 2200 procent (23 razy drożej niż przy zwykłym zakupie!), artykułów czyszczących i konserwujących garderobę niemal 700 procent (czyli artykuł taki może kosztować niemal 8 razy więcej niż w najtańszym sklepie!), artykułów rehabilitacyjnych 400 procent (5 razy drożej), artykułów zdrowotnych i do pielęgnacji urody do 300 procent (4 razy drożej niż przy najtańszym zakupie).

Nic więc dziwnego, że chcąc sprzedać towar, który w normalnych warunkach kosztuje wielokrotnie mniej, sprzedawca-akwizytor musi użyć specyficznych chwytów sprzedażowych na pograniczu manipulacji. Dlatego właśnie najważniejszym elementem jest sprzedawca-akwizytor. To on poprzez osobisty kontakt z potencjalnym nabywcą ma za zadanie przekonać go do zakupu oferowanego towaru. Jest to osoba odpowiednio zmotywowana oraz świadoma postawionego przed nią celu, to jest sprzedaży konsumentom jak największej ilości oferowanego towaru. posiada dużą wiedzę w temacie samej sprzedaży jak i sprzedawanych towarów i potrafi tą wiedzą odpowiednio zarządzać.

Adresując sprzedaż do wytypowanej grupy konsumentów (np. osób starszych) sprzedawca towarów podczas prezentacji ma również wiedzę na temat potencjalnych klientów, ich potrzeb, zainteresowań i sytuacji finansowej. Posiada doświadczenie w wywieraniu wpływu na klientów i potrafi sprawić, że konsument przytłumia swoje wątpliwości przed zakupem oferowanego towaru i usprawiedliwia przed sobą jego zakup.

W celu wywołania u potrzeby zakupu oferowanego towaru taki sprzedawca stosuje wiele narzędzi perswazyjnych (manipulacyjnych) mających przekonać konsumenta do zakupu. Zna metody zarządzania stanem umysłu i emocjami konsumentów. Służą temu między innymi odpowiednie techniki wywierania wpływu wynikające z psychologii. Reguły te zostały wykształcone w następstwie kontaktów społecznych, które wykształciły w społeczeństwach skłonność do reagowania w określonych sytuacjach w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny.